El factor clave del éxito de un proyecto: la confianza

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Hacia fines del 2013 asistí a un taller de trabajo donde el Líder de un equipo de consultores, a modo de charla motivacional, daba lineamientos de cómo manejar la relación con los clientes.

Como parte de su exposición expresó algo que creí que no escucharía en una reunión de esa naturaleza, y menos aún proviniendo de personalidades de la magnitud de los que estaban a cargo del evento. El Líder explicó a su equipo, “… nosotros como consultores de negocios tenemos que enseñarles a nuestros clientes que es lo que realmente necesitan …”.

Más allá de los pensamientos de los gurús del management como Peter Drucker o Michael Porter, entre tantos otros, esta expresión no sólo degrada la capacidad del management sino que además coloca a los consultores de negocios en una posición superior y por encima de la dirección de las organizaciones. Es decir un “semi-dios”. Nada más alejado de la realidad.

La realidad indica que el management, peruano en particular y latinoamericano en general, son profesionales altamente calificados, conocedores del mercado, de las características de su industria y de las particularidades del negocio. Nadie, incluso el consultor más experimentado, podrá conocer con más detalle las debilidades de eficiencia y productividad que un Gerente de Producción en su planta, ni los problemas administrativos de gestión y de control interno que el CFO de un grupo económico latino, por ejemplo.

Seguramente en la mayoría de los casos, la Dirección y la Gerencia de nuestras organizaciones conocen qué hacer para resolver sus problemas, por medio de ingeniería de procesos, cambios de software, integración y comunicación de áreas, fusiones y adquisiciones para provocar sinergias en procesos de integración vertical u horizontal en la industria.  Entonces, ¿para qué necesitan un consultor?

Es verdad que el día a día, la gestión y toma de decisiones, el manejo del capital humano y las responsabilidades propias de los puestos de Dirección le quita a la Gerencia la posibilidad de liderar profundos cambios y/o proyectos de alto impacto en la organización.

Tal como en la adolescencia, donde necesitamos de un verdadero amigo al que podamos abrirnos y contarle sobre nuestros proyectos a la espera que nos aconsejen sobre cómo resolver las situaciones que nos generan algún tipo de conflicto, en la vida profesional se requiere el acompañamiento de un advisor que escuche con profesionalidad y ayude a resolver aquellas situaciones que impactan negativamente en la gestión eficiente de nuestras responsabilidades.

Si realmente el Director o el Gerente encuentran ese consultor y confían en él, delegarán autoridad para gestionar la resolución y/o gestión de los proyectos de su negocio.

Finalmente, esa es la figura tan codiciada: el consultor de confianza. Aquel en el que pudieran confiar la gestión de las mejoras del negocio se convertirá en el brazo derecho de la Dirección.  Si el consultor logra que depositen en él la confianza debida, no tendrá problemas para obtener de parte de su cliente ese proyecto tan deseado. Incluso no tendrá inconvenientes para desarrollar el proyecto, ya que con el apoyo de la Dirección todo resultará en el éxito: del proyecto, de la organización y en el éxito profesional del consultor de negocios.

 

Carlos De Julio
Socio de Síntesys Consulting

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